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La comunicazione persuasiva in psicoterapia
di Roberta Federico


Dott.ssa Roberta Federico
Specializzanda presso l'ISP.

La comunicazione persuasiva in psicoterapia

Una delle caratteristiche distintive della psicoterapia strategica è l'utilizzo della "comunicazione persuasiva", uno stile comunicativo basato sul linguaggio suggestivo e ingiuntivo.
L'obiettivo è essere così incisivi da far cambiare, correggere o rinforzare un'idea, un atteggiamento o un comportamento in chi riceve il messaggio. Un'efficacia collegata alla fonte del messaggio, al suo contenuto, al ricevente e al mezzo utilizzato.
Nello studio della comunicazione si è molto dibattuto sulla distinzione tra convinzione e persuasione: mentre nella prima vi è solo una forma di adesione razionale e superficiale del soggetto, nella seconda il grado di coinvolgimento del soggetto è sicuramente più profondo, in quanto non sono interessati solamente gli aspetti cognitivi ma anche quelli emotivi e comportamentali.
Una persona può essere convinta di un concetto, ma per agire deve essere anche persuasa; pertanto, affinché possa essere condizionata, deve essere messo in atto un certo tipo di comunicazione che la coinvolga sia emotivamente che razionalmente.
Il modo più efficace e diretto in cui si stimola la persona a cambiare, correggere o rinforzare un atteggiamento è sicuramente l'utilizzo della persuasione.
Un abile utilizzo dei segreti della comunicazione permette al terapeuta di avere sempre molteplici frecce al suo arco.
Gli strumenti che non devono mai mancare per aumentare l'incisività dei messaggi inviati sono: il linguaggio indicativo (sottolinea le caratteristiche di un oggetto), il linguaggio ingiuntivo (collega l'esperienza in una determinata realtà) e il linguaggio evocativo (coinvolge maggiormente e stimola il meccanismo di proiezione e d'identificazione con l'uso di metafore e aneddoti).
Oltre che nel linguaggio, uno psicoterapeuta strategico è formato anche nella stimolazione di comportamenti in maniera indiretta: una modalità molto efficace ed inoffensiva che avviene attraverso la costruzione di storie nelle quali i personaggi hanno caratteristiche in comune con il paziente, soprattutto tratti peculiari che lo contraddistinguono in modo equivalente. Sono metafore che permettono di "seminare" concetti che poi, a livello inconscio, sono utilizzati dal soggetto.
È assai noto che Erickson, utilizzando questo approccio indiretto, arrivò ad ottenere - spesso - guarigioni sorprendenti.
Anche nell'utilizzo di queste tecniche, prima di tutto, però, è necessario, per far sì che una strategia di persuasione funzioni, tener conto della motivazione all'ascolto di chi c'è di fronte. Senza un reale interesse all'ascolto e fiducia nel terapeuta, tutto ciò che dirà o farà risulterà vano.
Per far sì che il destinatario presti attenzione al messaggio, al fine di elaborare gli elementi o per escludere i testi irrilevanti, sono state messe a punto alcune strategie specifiche: creare uno stimolo rilevante riproducendo valori, bisogni e obiettivi del destinatario; creare uno stimolo piacevole tramite l'utilizzo di persone famose oppure riproducendo uno stimolo musicale, ecc.; creare uno stimolo sorprendente rappresentando una novità oppure creare uno stimolo semplice, presentando elementi vicini al ricevente.
La suggestione, che così abilmente sa gestire un terapeuta strategico, viene inoltre utilizzata per aggirare le resistenze al cambiamento e liberare finalmente da dinamiche disfunzionali spesso irrigidite.
Infine, le ingiunzioni sono un ulteriore valido strumento per un terapeuta strategico: il loro uso consiste nel promuovere prescrizioni in grado di gratificare il paziente per il suo modo di affrontare la realtà, riconoscendogli il merito dell'interpretazione, anche se sbagliata, e successivamente indurlo ad indirizzarsi verso comportamenti più adattivi. Questo obiettivo può essere raggiunto attraverso la "manipolazione" della realtà, utilizzando metafore, suggestioni, ristrutturazioni, paradossi, doppi legami e prescrizioni dirette e indirette. In particolare, le "prescrizioni dirette" sono dichiarazioni ingiuntive che il terapeuta esplicita chiaramente, in modo ripetitivo, alla stregua di disposizioni date sotto l'effetto di una trance ipnotica.
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